Como melhorar o desempenho dos vendedores com a gestão de vendas

 

Dificuldades que o gestor comercial encontra ao gerenciar vendas da equipe comercial

Antes a gestão de vendas era ligada apenas ao setor de vendas, mas agora está inclusa em todas as áreas da empresa.

A responsabilidade do gestor comercial é organizar as metas por meio de um planejamento eficaz, treinamento e liderança de modo que as equipes alcancem bons resultados.

Porém, o profissional acaba enfrentando alguns desafios ao realizar essa gestão. Entre as principais dificuldades, estão:

• Alinhar as expectativas às necessidade da empresa;
• Conseguir firmar novas práticas de vendas;
• Contratar, desenvolver e manter talentos;
• Impulsionar a equipe para entregar bons resultados;
• Melhorar a capacitação do time;
• Garantir agilidade no atendimento e vendas rápidas;
• Motivar e deixar a equipe sempre motivada;
• Orientar os vendedores para o atingimento de metas;
• Reduzir a rotatividade e extrair o melhor de cada vendedor.

Para superar esses e outros obstáculos, o gestor pode utilizar de ferramentas que  ajudam a equipe comercial a ser mais produtividade. Por exemplo, um Sistema de CRM.
 

O que é CRM e funil de vendas?

CRM, sigla utilizada para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), é uma ferramenta que armazena dados de clientes atuais e potenciais para a empresa. Reúne informações valiosas ajudando a preparar e atualizar as equipes sobre o público-alvo.

A plataforma organiza os dados de forma automática, o que acelera e simplifica o processo de vendas. De que forma? Facilitando a gestão das atividades e o acompanhamento dos resultado de cada vendedor.

Em outras palavras, o CRM é uma ferramenta útil para a empresa elaborar um bom funil de vendas e a partir daí identificar quais os clientes com maior potencial de compra.

O funil de vendas é a representação das etapas que o potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da venda. Normalmente é dividido em 3 etapas:

• Topo de funil (ToFu)
• Meio de funil (MoFu)
• Fundo de funil (BoFu)  

Como o funil de vendas pode melhorar o desempenho dos vendedores?

O funil de vendas favorece o entendimento sobre a jornada de compra do cliente. A partir dessa compreensão, o gestor consegue analisar e sugerir ações estratégicas para otimizar as vendas.

A jornada de compra do cliente é composta por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Essas etapas representam o passo a passo que o cliente percorre até a aquisição de um produto.

Assim que a empresa elabora o funil, compreende quais são os desejos do seu público e quando é a hora certa de oferecer soluções para que eles supram suas necessidades, os vendedores conseguem vender mais e assim melhorar o desempenho nas vendas.

Como o gestor pode gerenciar a equipe comercial?

O gestor precisa saber como gerenciar o seu time caso queira alcançar resultados realmente positivos. Por isso, além de utilizar um funil de vendas e um sistema de CRM, é importante que ele recorra à indicadores para avaliar mais de perto o desempenho dos vendedores.

Abaixo, veja 6 indicadores que um gestor pode utilizar para gerenciar melhor a sua equipe comercial:

1. Taxa de conversão
A taxa de conversão é utilizada para mensurar os resultados em relação às vendas. Pode ser calculada em todas as etapas do funil de vendas para trazer um diagnóstico mais preciso sobre as dificuldades, estratégias e, também, onde os vendedores precisam atuar.

2. Taxa de aproveitamento em cada etapa
A taxa de aproveitamento de cada etapa é a proporção de leads entregues para vendas e o número de leads gerados. Por meio dessa métrica o gestor comercial consegue entender se os leads gerados estavam em um período próximo (ou não) de concluir uma compra.

3. Ticket médio por produto e segmento
Essa métrica permite que o profissional de gestão avalie o quanto os clientes estão comprando e quais são os produtos que geram maior retorno para a empresa.
4. Vendas por vendedor e região

O gestor pode dividir o seu time comercial por região e assim acompanhar as vendas mais de perto. Isso possibilita que o profissional identifique onde está concentrado o maior número de clientes em potencial, por exemplo, e quais vendedores estão trazendo resultados melhores para a empresa.
5. Definição de metas de venda

O gestor pode comparar os resultados de cada vendedor para identificar quais deles estão cumprindo com todas as metas de vendas. Também pode estudar o porquê de alguns não estarem alcançado os resultados pretendidos e quais estão tendo maior dificuldade.

6. Política de comissão bem definida
Controlar as comissões dos vendedores impede complicações futuras entre a empresa e o vendedor, além de melhorar a gestão comercial sobre quanto cada integrante deve receber.
 
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27 de Novembro de 2019

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