Por que as Marmorarias estão faturando menos e trabalhando mais?

Convidamos você para ler este pequeno artigo e entender o enigma pelo qual as marmorarias estão passando durante essas décadas. Neste texto você vai entender em que lado da inovação você está.
 
COMO ERA E COMO VAI SER?
 
Ultimamente nota-se a dificuldade de muitos marmoristas em se adequarem à realidade que o mercado está atravessando.
 
Do início do ano 2000 para cá surgiram muitos fatores que transformaram processos que antes eram simples.
 
Dentre esses processos tínhamos:
 
- Tirar a medição para o projeto.
- Formar o preço do material desejado pelo cliente, multiplicando por três sobre o preço de compra, ou seja, ORÇAMENTO DO MATERIAL x 3 = PREÇO FINAL
- Comprar as chapas para atender ao pedido.
- Processar as chapas.
- E por fim entregar.
 
Em termos gerais era basicamente isso. Se tudo continuasse assim, tudo bem. Mas a questão é que as coisas mudaram.
 
O QUE EXATAMENTE MUDOU NESSAS DUAS DÉCADAS
 
Você que está há mais tempo no mercado vai concordar quando dizemos que havia poucos granitos e mármores no mercado.
 
Os clientes vinham diretamente na marmoraria, e existia pouca concorrência no mercado. Gradativamente isso mudou. Além do aumento da concorrência, clientes estão vindo por intermédio de Arquitetos.
 
A cozinha era somente cozinha, hoje é “Área Gourmet”, o passa prato virou “ilha”, arquitetos ditam as regras do Design, sem falar que os clientes, muitas vezes, chegam até as marmorarias sabendo mais do que o próprio dono da empresa de mármores e granitos, pois a internet fornece uma série de informações atualizadas, e geralmente é o lugar onde os clientes iniciam suas pesquisas.
 
FALTA DE INTERESSE EM INOVAÇÃO
 
De fato os tempos são outros. As empresas estão evoluindo, mesclando inteligência de negócio com as tecnologias disponíveis. Contudo, muitos marmoristas não se abriram para essas mudanças.
 
Eles perderam o "timing", e hoje sofrem as consequências desta distração ou falta de atenção à evolução do mercado.
 
CAPACITAÇÃO DAS EQUIPES

O maior tesouro dentro do processo produtivo de uma marmoraria é a mão de obra humana, e o que observamos visitando marmorarias pelo Brasil é que não houve um trabalho de renovação e capacitação dos trabalhadores, boa parte da mão de obra avançou em idade sem uma constante inovação, e além disso, apesar do aumento considerável nos custos, muitos ainda usam a velha fórmula [ Orçamento de material x 3 = Preço final ], deixando de fazer uma formação de preços correta e justa e competitiva.
 
Há pouco investimento em processos e conhecimento e muita transpiração, ou seja, pouco resultado para muito trabalho.
 
Em duas décadas, o setor de Mármores e Granitos mudou completamente, de modo que quem ainda sustenta o jeito antigo de administrar, sofre hoje as consequências.
 
Investir em máquinas, pavilhão, contratar bons profissionais tornam-se fatores sem valor se não houver um estudo detalhado e um processo definido para o uso e aproveitamento dessas melhorias,
 
Estrutura e material humano de boa qualidade é muito bom, mas se não houver preocupação com processos, é tão inútil quanto o que você vê abaixo:



VAMOS A OUTRO ERRO MUITO COMUM
 
Outro motivo que tem feito as marmorarias ganharem menos e trabalharem mais é o foco errado no principal produto que comercializam. As marmorarias estão focando no preço dos materiais (superfícies), sendo que o que realmente se vende é o serviço e não as superfícies em si.
 
#DicaDeOuro
Então, ao passar para o cliente o valor de determinado serviço, o ideal seria apresentar os valores em material classe A, B e outra opção com menor valor, e uma de valor maior que seja próximo do material orçado pelo cliente.

Cachoeiro Stone Fair 2019: Uma das maiores feiras do ramo de Mármores e Granitos do Brasil

O CLIENTE QUER SABER DE TODAS AS OPÇÕES (EU DISSE TODAS)
 
Muitos passam o preço baseado no mercado, e não dão opções ao cliente, dessa forma acabam fechando negócio e depois vão atrás das provisões, tendo que comprar material com custo maior do que o que deveria se encaixar em relação ao que foi passado para o cliente. Você já passou por isso?
 
Em relação ao posicionamento no mercado, hoje o nome 'marmoraria" já não seria mais o adequado, pois além de mármores, as empresas têm processado/beneficiado superfícies sintéticas (compacto de quartzos, compacto de mármores, supersintetizados, porcelânicos), além de rochas naturais usadas hoje são as mais variadas, como: mármores, granitos, basaltos, quartizitos, translúcidos.
 
Muitos empresários marmoristas ainda desconhecem boas partes destas novas superfícies, e acabam perdendo orçamentos, ou orçando de maneira errada.
 
As novas marmorarias que estão abrindo nesta última década estão mais atentas a esses tipos de inovação, e por isso saem na frente. Estas empresas estão atentas ao mercado e esta simples atitude agrega valor e passa a ideia de que a empresa está em constante contato com a inovação.
 
Mas o que fazer para se enquadrar neste novo cenário? Como agir num mercado em que o principal produto é mão de obra?
 

 
Primeiro passo, mude sua visão em relação ao seu negócio. Marmoraria é uma indústria e é assim que deve ser tratada: definir processos, planos de ação (tanto comerciais quanto na área de produção, controles, limpeza e organização).

A sua observação e suas mudanças devem agregar desde o pátio, até o chão de fábrica, passando pelos montadores, detalhes que muitas vezes podem inviabilizar um negócio ou impedir que seu atual cliente o indique ou volte até sua empresa.

Em relação ao mercado, as melhores vendas hoje na sua maioria vem através de arquitetos, decoradores, designers e lojas/fábricas tradicionais de móveis, então  por mais que haja divergências, o fundamental é ver estes decisores como parceiros e não como inimigos, sempre alinhando ideias, afinando discursos e usando da empatia para fazer o melhor negócio para todas as partes.

Humildade é sempre bem-vinda, pois ela abre portas para você aprender com o outro aquilo que pode te trazer grande retorno no futuro. Firme parcerias, pois arquitetos, designers, decoradores ou empresas de móveis sob medida sentem-se mais seguros quando o parceiro marmorista é sólido, inovador e flexível.

Faça com que os arquitetos e outros indicadores o vejam como uma autoridade quando o assunto é superfícies sólidas.

Algo que tem feito toda a diferença neste atual momento é o fator Vendas saudáveis, ou seja, o primeiro passo é esquecer a fórmula Orçamento x 3 = preço final , e começar a usar a formação de preço com base na realidade de cada orçamento e cliente. Se você acha difícil e complexo, saiba que

Outro passo importante no sentido de tornar sua empresa rentável é se inteirar de tudo que envolve sua empresa na questão pessoa jurídica (tributação, créditos, regras a serem cumpridas e seus benefícios), lembre-se, você é mais do que um dono de marmoraria, você é um empresário que tem uma indústria em crescimento em suas mãos. É neste momento que um Sistema de Administração se faz necessário, pois nele você concentra todas as informações necessárias de compras, vendas, estoque, serviços, agenda de entrega entre outros processos que em muitas marmorarias geralmente se perdem nos papéis.

Ao realizar as mudanças necessárias, sejam elas físicas, ou no sistema de processos da sua empresa, faça com que seus colaboradores entendam que todos ganham com um ambiente melhor, que a organização elimina principalmente o retrabalho e o início de discussões desnecessárias, além do retorno financeiro que pode abrir oportunidades de crescimento para todos.

 

COMO INOVAR? POR ONDE COMEÇAR?

Comece seu controle de dentro pra fora, arrumando sua administração, suas finanças, e depois parta para seus orçamentos, seu processo de vendas.

Em seguida, alinhe sua produção, seus prazos sua entrega, e mais importante de tudo, foco no cliente. Estabeleça um processo de pós-venda eficiente para que seu nome seja indicado para outros clientes e parceiros.
 

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