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Defina as comissões dos vendedores sem erros

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É bastante comum que empresas utilizem estratégias para a motivação dos colaboradores a fim de que atinjam as metas de vendas. Uma forma bastante utilizada de incentivo é o pagamento de comissões.
 
Para ajudar a sua empresa a escolher qual a melhor forma de comissão e como controla-la de maneira simples, desenvolvemos este artigo. Boa leitura!
 
COMISSIONAMENTO DE VENDAS E A MOTIVAÇÃO DOS VENDEDORES
 


A comissão nada mais é do que os valores pagos aos vendedores pelas vendas realizadas, normalmente é estipulado um percentual de comissão em cima de cada produto ou serviço.
 
É um método que funciona como incentivo para que os colaboradores cumpram as metas da empresa, pois é possível que com a comissão o vendedor aumente a produtividade em busca dos resultados. Isso acontece, porque o vendedor compreende que a sua remuneração está diretamente ligada à sua produtividade e por consequência, o colaborador associa o comissionamento a um método motivacional para trabalhar.
 
MAS QUAL MODELO DE COMISSÃO É IDEAL PARA O SEU NEGÓCIO?
 


Se sua empresa ainda não trabalha com comissionamento, você pode estar se perguntando neste momento qual o melhor modelo de comissão para o seu negócio, e nós vamos te dizer, não existe resposta certa.
 
Não temos como dizer o que funciona melhor para uma ou para outra empresa, tudo depende dos produtos, serviços, número de vendedores, carteira de clientes, etc. O que podemos revelar é que você deve implementar o modelo de comissão aos poucos. Teste algumas opções para obter um resultado favorável que leve ao aumento de produtividade do vendedor.
 
Uma dica é de que inicialmente você opte por comissões que exijam poucos cálculos, como a comissão por venda de produtos por exemplo. Você pode implantar um modelo próprio de comissão na sua empresa, mas lembre-se de consultar o seu contador para se informar das regras relacionadas ao sindicato a fim de evitar qualquer complicação.
 
Resolveu implantar o comissionamento no seu negócio? Então se atente a este checklist e confira as ações que deverão ser tomadas inicialmente:

  1. Tente descobrir o que motiva seus colaboradores, desenvolvemos um artigo que pode ajudar você nessa etapa, confira: “Descubra qual a bonificação certa para motivar sua equipe”;
  2. É importante envolver a equipe de vendas na definição das metas;
  3. Escute o setor comercial, a partir dessas informações será possível conhecer melhor o seu mercado e aplicar estratégias de comissionamento eficientes;
  4. Defina as porcentagens para cada meta, seja ela relacionada às vendas, novos clientes, satisfação dos clientes, etc.;
  5. Defina a renda fixa de cada vendedor e a variável do modelo de comissão definida;
  6. Analise o mercado e compare o salário e as formas de comissões oferecidas;
  7. Defina um resultado mínimo de vendas, mesmo que fique abaixo da meta;
  8. É importante se basear no seu histórico de vendas e não apenas em expectativas, pois assim é possível analisar a viabilidade de alcançar as metas determinadas;
  9. Esclareça o plano de comissões para todos os vendedores e ouça as sugestões;
 
É importante documentar todas as ações para o comissionamento a fim sanar dúvidas e evitar mal-entendidos. Independente do formato escolhido é essencial acompanhar o seu financeiro para não comprometer os lucros com os pagamentos das comissões.
 
Leia o artigo: “Sua empresa tem uma boa Margem de Contribuição?” e saiba se o seu financeiro permite que você ofereça comissões.
 
Você pode controlar de forma eficaz o pagamento das comissões com um sistema de gestão integrado ou realizar o download da nossa planilha de cálculo de comissões gratuita.

 
CONHEÇA AS OPÇÕES MAIS COMUNS DE COMISSÕES
 


Ainda está em dúvida de qual comissão aplicar na sua empresa? Separamos as formas mais utilizadas no mercado para a aplicação de comissões, confira qual se encaixa mais com o seu negócio:
 
Lucro variável de acordo com os resultados

Ganho variável é uma das formas mais comuns de pagamento de comissão.
É baseada na remuneração do vendedor com um salário fixo mais comissão variável, calculada conforme o resultado das vendas.
 
Percentuais diferenciados
 
Para essa forma de comissão, leva-se em consideração percentuais diferentes para cada situação, que podem ser por produtos, grupos de produtos, modelos de negociação, marca específica, etc. Por exemplo: o vendedor ganha 6% de comissão sobre o valor da venda do produto A e 5% da venda de produto B, ou ainda, ganha 4% quando o cliente paga à vista e 3% quando for feito o pagamento em parcelas.
 
Comissões proporcionais ao desconto
 
Esse tipo se baseia no pagamento de comissão ao vendedor proporcionalmente ao desconto que ele oferece ao cliente. Ou seja, o vendedor pode oferecer o mesmo produto com diferentes porcentagens de desconto, no cálculo da comissão isso será levado em consideração, quanto menos desconto mais alta será a sua comissão.

Vendas por equipe

Outra forma são as comissões por equipes, neste formato o colaborador receberá um percentual sobre as vendas da sua equipe. Por exemplo: uma empresa de carros, o vendedor recebe um percentual em cima da venda de cada automóvel e seu supervisor também.
 
Comissionamento acumulado

A comissão acumulada funciona da seguinte maneira, cada vendedor possui uma meta especifica por vendas individuais, e a equipe como um todo, possui outra meta. Por exemplo: se você atingir a sua meta individual, receberá a comissão estipulada, e caso sua equipe atinja a meta geral, você receberá outra comissão.
 
COMO REALIZAR OS CÁLCULOS DAS COMISSÕES
 


Vamos apresentar alguns meios para você calcular as comissões dos seus vendedores:
 
Manual: você pode realizar os cálculos das comissões de forma manual, sem vincular com os processos de vendas e com o financeiro, esse método é indicado apenas para empresas com pouco volume de vendas, um ou dois vendedores e que a forma de comissionamento seja simples.
 
Eletrônico / Manual: você pode utilizar planilhas que realizem os cálculos das comissões. É ideal que a política de comissionamento seja simples e que sua empresa possua poucos vendedores. Esse método não tem integração com as vendas ou com o financeiro. Baixe nossa planilha gratuita para o cálculo de comissões.
 
ERP: ao utilizar um software de gestão integrado, o cálculo é feito de forma automática dos percentuais e dos valores das comissões relacionadas a cada produto ou serviço. Você conseguirá associar as informações de origem dos produtos ou serviços e gerar registros das comissões, tudo integrado com as vendas e com o financeiro, facilitando os números para compor a folha de pagamento de cada vendedor. Conheça o Sistema iZY.
 
UTILIZANDO UM CRM
 


Utilizar um sistema de CRM - Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente) na sua empresa pode ser um grande negócio, já que é possível registrar todas as informações e o progresso de todas as negociações.
 
O gestor consegue controlar o desempenho de cada vendedor através de um histórico de vendas, com esses dados é possível calcular comissões mais assertivas em méritos e mais eficaz para a motivação da equipe.
 
ACELERE O DESEMPENHO DOS SEUS VENDEDORES
 


O comissionamento dos vendedores é uma ótima forma para motivar a equipe a cumprir as metas. Porém, é preciso controlar as ações para evitar desencontros de informações que venham gerar contratempos.
 
Deseja ampliar as vendas? Conquistar novos clientes? Saiba que mantendo seu setor comercial motivado isso se faz possível. Pagar comissão aos seus vendedores pode ser a chave para o aumento da produtividade e da motivação.

25 de Outubro de 2018

Tags:

comissão comissionamento crm vendas vendedores